本文先简单分析了瑞幸咖啡的曝光手段,再分析了瑞幸咖啡的常规获客增长手段,较后利用AARRR模型总结了瑞幸咖啡的双十一获客增长方式。 瑞幸咖啡从今年1月份开始试运营至今,已在北京、上海、广州、西安、青岛等全国21座城市布局门店1400多家,发展成国内第二大连锁
本文先简单分析了瑞幸咖啡的曝光手段,再分析了瑞幸咖啡的常规获客增长手段,较后利用AARRR模型总结了瑞幸咖啡的双十一获客增长方式。
瑞幸咖啡从今年1月份开始试运营至今,已在北京、上海、广州、西安、青岛等全国21座城市布局门店1400多家,发展成国内第二大连锁咖啡品牌。
需注意:这1400多家门店全部采用直营模式。(无加盟店)
瑞幸咖啡的增长裂变,不管从体量还是速度上,都是教科书级别的。
今天,我们就来初步了解瑞幸咖啡整个获客流程,并结合瑞幸咖啡双11的玩法,从瑞幸咖啡的增长运营手段,看看都有哪些我们可以学习、借鉴的地方。
瑞幸咖啡的传播逻辑,初看是非常简单的,广告投放作为次传播,老带新分享作为二次传播。
但是:在这些简单的逻辑里,每一个转化步骤都是经过优化的,每一个付费金额,背后都隐藏着增长拉新的观念。
01
- 广告投放:瑞幸咖啡的线上广告以微信LBS精准定向为主。
- 核心渠道:朋友圈广告
- 优点:看起来像真实朋友发的朋友圈一样
- 利用后台的用户标签实现精准投放测试:城市、性别、年龄……
- 曝光价格:(朋友圈广告,5万元起投,CPC)
- 核心城市:150元/千次曝光(北京、上海……)
- 重点城市:100元/千次曝光(成都、西安……)
- 普通城市:50元/千次曝光
国内使用LBS进行大规模营销的,瑞星咖啡算是开了先河,基本上开店即投,反复进行门店周边吸量。
这是瑞幸咖啡获客的靠前步,传播量级和精准度。
光有量级和精准度,用户找到了,但是用户如果不点开你的广告,这个投放怕就是白做了。
因此,为了提高朋友圈广告的点开率,瑞幸咖啡请了汤唯&张震作为品牌代言人。
宣传口号是:小蓝杯,谁不爱。
大部分用户在此时,可能会因为明星效应,点开这则朋友圈的广告。
但是,瑞幸咖啡发现,仅有明星助阵是不足够的。
于是,他们邀请WBC冠军 Andrea lattuada 为瑞幸咖啡坐镇,宣传点是WBC冠军为你挑选豆子、为你拼配口味、为你烘焙咖啡,从专业度上,进一步提升瑞幸咖啡的可靠、专业程度。
WBC为世界咖啡师大赛,全称World Barista Championship,世界咖啡师竞赛(WBC)是国际优先水平的咖啡竞技。
曝光这一步,战告捷。
02
那么,如何让用户体验自家的产品呢?
瑞幸咖啡采用了“新用户,免费喝”的策略。
用手机号注册,即可得到一张免费饮品券(全场饮品通用,21-27元)
但是全场外卖起送价格是35元,一杯饮品是达不到外卖起送标准的,这时,用户就需要花费6元运费。(由于靠前单饮品免费,相当于6元换一杯饮品,用户会觉得很划算,有购买需求的人会产生付费,而薅羊毛一族则会在此停手)
想免掉运费的人,则有2种选择:
- 凑单;配一些轻食(面包、蛋糕等)凑单免运费。(增加客单价)
- 和朋友一起购买。(分享、老带新、利于传播)
这时,用户通过小程序/APP,完成了购买咖啡的初次体验。
那么,如何留存住这些客户,让他们产生二次消费,并成为瑞幸咖啡的忠实用户呢?
答:充值咖啡钱包。
上图,为瑞幸咖啡常态充值优惠。
瑞幸咖啡的价格体系,分3种价格档:21、24、27(元)。
按这个优惠政策,我们分别算一下,充2赠1和充5赠5,单杯咖啡的购买成本:
充2赠1
- 如果单人购买,每次不拼单,单次购买一杯咖啡(外送)的购买成本是20元、22元、24元。
- 如果两人AA制拼单购买,单杯咖啡(外送)的购买成本是14元、16元、18元。
充5赠5
- 如果单人购买,每次不拼单,单次购买一杯咖啡(外送)的购买成本是16.5元、18元、19.5元。
- 如果两人AA制拼单购买,单杯咖啡(外送)的购买成本是10.5元、12元、13.5元。
按着这个购买成本来算,充的多更划算,拼单更划算。瑞幸咖啡从价格、产品规则上就教育顾客,你要多次购买,你要拉新用户一起多次购买。
除了次购买,靠前杯免费的拉新政策。为了提高用户分享的频次,瑞幸咖啡还做了折扣券,进行辅助拉新。
- 分享渠道(老带新):微信好友、微信朋友圈
- 标题:《这里有20张咖啡券!快来加入[luckin狂欢节],充1送2》
- 描述:发现大量咖啡、果汁券
03
看完常规获客增长手段,我们来看看这次瑞幸咖啡的双11活动。
- 主题:luckin 狂欢节
- 活动时间:11月6日-11月12日期间(一周)
- 活动规则:在【咖啡钱包】中购买任意类型饮品券1张,赠送相同饮品券2张(限冲5张)
- 使用详情:luckin coffee APP与 luckin coffee小程序均可参与活动
所购买的饮品券全国门店均可使用(饮品券使用有效期3年)
拿限时福利计算:
如果单人购买,每次不拼单,单次购买一杯咖啡(外送)的购买成本是13元、14元、15元。
如果两人AA制拼单购买,单杯咖啡(外送)的购买成本是7元、8元、9元。
双11活动的价格,比平时的买5送5更加优惠。
而限定每人购买5张,一方面是避免部分用户囤券(降低盈利),一方面是增加稀缺感,制造用户分享话题点:“这个比平时更加优惠,你要不要试试?”
结合AARRR的增长模型,我们来对瑞幸咖啡的获客手段做一个总结:
降低获客成本——Acquisition 拉新
广告投放,前期的测试成本是比较高的,但是经过多次测试出来的创意+内容,获客成本会控制在一个企业可以承受的范围内。
*请注意,信息流的投放,需要长期优化+一定量级。如果只想几千元就得到非常好的效果,劝你还是做地推来的划算。
老带新是所有的产品都在做的一个手段,结合自身产品的性状,给予客户利益点,反复测试,优化各环节转化率,是老带新的关键点。
更短时间内促成转化——Activaction 促活
瑞幸咖啡通过“送你一杯免费咖啡”,成功带入新用户体验。
对于很多新品牌、新产品,初上市时先要做的就是让用户体验,让他完整的走一遍购买、体验流程,让他放下戒备,可以放心的购买和推荐。
延长用户的使用时间——Retention 留存
充值钱包,是瑞幸咖啡为留存用户做的努力。
充值的咖啡,喝不完就是亏了;充值送的咖啡券,喝了就是赚了。
瑞幸咖啡可以说是完善的把握了用户的这波心理。
提升客单价/提升消费频率——Revenue 变现
如果你认真的看过上面我所写的每一步,就会发现,瑞幸咖啡所做的每一步,目标导向都是“变现”。但请注意,目标导向是变现,并不是每一步都需要“变现”,这中间有非常大的差异。
带来更多新用户——Referral 传播
关于瑞幸咖啡通过“送你一杯免费咖啡”,这一步里我少说了一个点。
就是:如果新用户是通过你转发的链接–登录手机号的,那么当他使用了他的免费券时,转发链接的这个人,也会获取一杯“免费咖啡券”。
换言之:你带来的新用户越多,瑞幸咖啡给你的优惠福利也就越大,这是一种即利人,又利己的行为,这是老带新的传播中,较重要的一点。
作者:时光驹,个人微信:shengxiaolue
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