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一句话读懂如何每天营销一张保险的方法

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编辑 : 红鹰工作手机 时间 : 2019-05-23 13:20 浏览量 : 102

 答案其实很简单:每天谈较少二十个保险目标客户就好。

 


先别骂我标题党,也别骂我胡说八道,我知道点进这篇文章的朋友大多都是被保险任务压身,是真想学到一些疗效快又可行的方案的。可我很负责任地告诉大家,真没有……


如果真的有,我也想知道。


但先别急着出去,至少在出去前,问问自己,我凭什么就能把期交卖出去?


那个广为人知的公式写的很好:营销结果=营销成功率*营销次数,想要产品卖的好,成功率和次数,两者总要较少有一个沾点边吧。记得十七年前的那个冬天,我中午在网点厅堂卖出靠前张300块月交分红险的时候,那个中年男性客户问我是怎么知道他有保险需求的,我说我是真不知道,只不过整个厅堂所有客户,都被我讲了个遍……


营销成功率,有关技能。


技能这东西,说白了就是让你跟客户讲产品能讲的更有套路,或者有更多东西能跟客户交流。较近做项目一直逼着网点反复总结的一三六话术,属于前者。产品不是随心所欲去讲的,每句话之间逻辑勾联关系,卖点如何去合理高效展现,都需要千锤百炼。就像我很佩服靠前个把医保和商业保险比作汽车安全带和气囊的人,毕竟能想出这么贴切的比喻本身就是个本事。


平时的积累,属于后者。记得有次在文章中提到,如果我们只知道说什么商业保险是医保补充的大道理,客户听了也就听了。为什么是医保的补充,到底补充了什么?医保到底怎么保?为什么还需要商业保险的补充?这些都需要数字和事实的支撑。我们很擅长讲这个产品怎么怎么好,却不擅长说服客户为什么需要这么好的产品。


较近认真看了几份法商的PPT,说实话,没怎么看懂,就觉得逼格确实很高。所以我告诉自己,较迟今年底,就算浅显点,我也要能把这些PPT讲了。


因为这对我来说,就是关乎成功率的技能。


营销次数,就是量。


我前面吧啦吧啦讲了这么多,营销的量上不去,都是白搭。你让一个保险营销顶尖高手每天就谈一个客户,还要人家百分百的成功率,换成是谁都不现实。

前面说每天谈二十个客户有点夸张了,那就一个月谈二十个行不行?看起来不多?其实就算一个月谈二十个也不容易是不是?


很多伙伴告诉我,不是他们不想讲保险,而是目标客户资源枯竭,想讲也没人讲。该买的早就买了,没买的你跟他一提到保险,不是说骗人的就是连理都不想理。


这也是事实。


不过就像我讲课的时候说的那样,对的产品是要卖给对的人,可我们要做的不光是要找到对的人,还要能把原本不对的人培养成对的人。


CRM系统里的客户,一部分放着,一部分养着,一部分用着。还没有养肥就老想着去宰,当然会资源枯竭。可又有几个人会通过短信微信电话面谈等无所不用其极的方式,只是去引导转变客户的观念?又有几个人能忍住在客户观念转变前不去讲产品?


所以,还是现实点,踏实点,学技能、练话术、编知识、传观念,然后再保证能营销的客户数,到那个时候,销量应该也就跟着上去了吧。

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